团购市场中怎样寻找目标客户进行公关？由于团购特殊的推广方式．并且具有周期性(比如逢年过节)、不确定性(随时都可能购买)、非常规性(比如人脉关系的影响)等特点，操作起来难度很大。本文将围绕团购客户的开发、渠道推广策略、执行模式创新等环节一一展开。
基础工作：打好客户攻坚第一仗
团购市场要想开发成功，团购客户的重要性不言而喻。在团购客户的开发过程中，除了进行前期周密的市场调研外，还要准确分析目标客户的不同特点，针对不同客户的不同需求．有针对性地采取策略，方能做好客户的开发工作，继而为成功团购营销奠定基础。
第一步：详细的市场调研在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研：一是所要开发的目标团购客户：二是这些潜在目标团购客户的基本资料。
寻找目标客户的方法：
1．通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地区的行政企事业单位，以及有可能成为目标客户的其他社会团体及其相应的联系方式。
2．发动现有的经销商或终端商(大型卖场、KA等)，利用其良好的社会资源平台．为企业提供有团购机会的客户群。
3．在当地主流媒体发布相关的团购信息．借此吸引更多的团购受众。
4．根据250法则，资源共享，通过与企业内部、朋友、同事或其他渠道之间的探讨与交流．来获取更多的准目标团购客户。
在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后．接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析，即1．这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标客户其经营状况如何，团购的几率是否大：2．有没有搞团购、发福利的历史和传统：3．如果有，是哪个部门负责采购；4．具体经办人又是谁，这个人有何偏好：5．采购企业的具体地址；6．采购部门及其经办人的联系方式；7．预计团购日期等。然后再对以上准客户列名单，即根据成交可能性的高低，进行列表和排序。
第二步：明确进攻路线，搞定目标客户团购进攻路线表(见表1)：
运用“四环联合术”搞定目标客户。
第一环：邮寄团购资料。
邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以有针对性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益设计制作．主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
第二环：客户拜访。
一般在资料邮寄后的3~7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的1-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。
在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们及其妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。
比如，某酒企的业务员每次拜访都不忘把最新的企业内刊带给客户，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小小的企业内刊认可了企业，从而成为该企业的团购客户。
第三环：为目标客户下单造势。
团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果你的产品还没有进入行业三甲，可以考虑用造势的手法“扮演名牌”。比如山东某酒企在春节前的lO~15天里密集刊登了《XX集团青睐XX酒》等系列报纸软性广告和平面广告。在事先多次拜访过的团购客户眼中，该酒摇身一变成了行业新贵，在节日采购中就影响了团购客户的选择。
第四环：成功进行客户公关。
采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁?用什么方式送?这就需要根据具体情况而定。某销售经理在中秋节期间负责该酒企新产品的上市，在报纸广告上连续打出了“节日礼品30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，没想却钓到几条团购大鱼。对采购者适当隐私保护会让他变成你的员工，他会积极地推荐你的产品给上司和朋友。
但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，比如某葡萄酒企业赞助某企业年度演讲大赛就取得了意想不到的效果。此外，他们还组织许多单位采购负责人到企业的生产基地参观也取得了不错的效果．大大增强了采购者的认同感和归属感。
渠道创新：执行要从“细节入手”
团购功夫要下在平时，并且注重策略和执行上的创新。每一个细节的创新都可能是团购市场成功的关键。
1．功夫在诗外，贵在坚持，临时抱佛脚，成功几率小。
杨经理在鞍山做饮料业代的时候．一直对某钢铁集团几十万员工的福利团购十分关注，因此他很执著地联系其主管后勤的一位处长，希望能做成一个稳定销量巨大的团购生意。但对方始终没有同意。于是，他逢年过节总是一直给其寄贺卡和年历之类的促销品，终于有一天负责团购的处长跟他进行了沟通。但是，该处长表示因为福利采购量巨大。所以集团投资了一个饮品公司，自己生产冰品和饮料。
这个消息对于杨经理来说。确实有些失望，但他并没有因此沮丧，而是说如果该集团需要更新一下产品品种的话，请考虑他们的产品，毕竟是知名品牌。结果当年年底因为该集团饮品公司出现质量问题，工人拒绝领取其发放的饮料。因此，该集团就团购了杨经理8万箱产品，创造了320万的销售额．相当于杨经理整个分公司当月的任务量。
2．动之以情，感动客户。
团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强。因此对其负责人晓之以理是没有用的，他没有时间也没有心情听你讲大道理。所以，以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。
冯经理在北京分公司任职时，偶然遇到一位客户说他有个朋友——某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师，棋艺提高后送到棋院附属学校，可一时间没有合适的。冯经理听说后愿意试试，但每天不能超过两小时，得占用下班时HTTP/1.1 200 OK
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